I he leído recientemente un artículo ien The Guardian en en el qu e el autor desacreditó algunas suposiciones sobre la profesión de agente inmobiliario en Nueva York'smercado de alquileres de Nueva York. Una de las principales suposiciones mencionadas era que elprofesión es mu y glamurosa y es una forma fácil de obtener grandes ganancias financieras sin mucho esfuerzo, especialmente en el mercado del lujo. E l ta verdad es que, si resulta que estamos en un mercado de vendedores, como es el caso hoyla situación parece sustancialmente diferente de lo queesesperadopor el público en general.

Al leer este artículo, no pude evitar notar las similitudes con lo que está ocurriendo en el mercado portugués post-crisis. Con el inicio de la pandemia en 2020, que provocó la cuarentena y el cierre de las fronteras a nivel internacional, el mercado residencial portugués cambió drásticamente. De hecho, innumerables propiedades, antes dedicadas al alquiler a corto plazo, pasaron a figurar como propiedades a largo plazo, aumentando la oferta de estas últimas en el mercado. Esto hizo bajar los precios de la vivienda, beneficiando a los compradores/inquilinos, pero sólo momentáneamente. Luego, afinales de 2021y principios dede 2022, esta dinámica volvió a cambiar, ya que la demanda superó significativamente a la oferta y los precios de la vivienda alcanzaron máximos históricos.

Cualquiera que haya intentado recientement e buscar una propieda d para alquilar en el centro de Lisboa,seguro que sabe de lo que estoy hablando. Con esto no me refiero a una planta baja con un dormitorio interior en el barrio de Anjos o un cuarto pisoestudio sin ascensor en la Penha de França. Si el lector quiere alquilar un apartamento de primera para su familia en el centro de Lisboa hoyse enfrentará a una verdadera odisea quel sere todo menos épica.

El mercado vuelve a estar del lado de los propietarios y es se espera quesiga siend o como tal durante un tiempo,al menos en el el segmento residencial de primeraresidencial de primera categoría.

Según un estudio realizado por la Fundación Francisco Manuel dos Santos sobre el mercado inmobiliario portugués, la mayoría de los portugué s población portuguesa prefiere comprar una casa a la compra de una casa.de una casa. De hecho, las cifras de ventas de propiedades privadas han grown significativamente desde 2011 mientras que alquilercia de los alquileres ha sido disminuyen de los alquileres el mismo período - de alquiler correspondiente a sólo el 19,9% del mercado e n portugué s territorio nacionaly. Sin embargoe l principale s áreas metropolitanas- Lisboa y Oporto - cuentan una historia diferente, con t l número de arrendamientosque representan42,3% y el 43, 9% del mercado, respectivamente. Estas cifras son aún másmás infladas en los centros históricos de esas ciudades respectivas, con 64,1% y 54,1% del mercado que representan los inmuebles de alquiler.

Teniendo en cuenta queLisboa y Oporto son las ciudades con mayor demanda inmobiliaria, junto con el hecho de que son las ciudades más antiguas de Portugal con densos centros históricos y poco o ningún espacio para nuevas construcciones,es natural que e l oferta no pueda seguir el ritmo de l a demanda.

Recuerdo que en múltiples ocasiones durantem i agente inmobiliariocarrera en Lisboame reunía con un posible propietario y, al volver a la oficina para preparar el nuevo listado en el sistema, recibía una llamada del mismo cliente diciendo "¡el apartamento ya estaba alquilado, teníamos una oferta por el precio de venta! " En un mercado de vendedores, hay muchos retos diarios no sólo para los que buscan una vivienda, sino también para los que buscan trabajar enel sector inmobiliario de la industria inmobiliaria.

¿En qué consiste un mercado de vendedores y cuáles son los retos a los que se enfrentan los agentes inmobiliarios en dicho mercado?

En un mercado de vendedores hay una disminución del inventario, hay menos casas en el mercado que compradores/arrendatarios interesados en comprar. Como cada vez hay más compradores compitiendo por el mismo conjunto de propiedades disponibles, su poder de negociación disminuye, mientras que el poder de negociación del vendedor aumenta. Las viviendas que tienen las características que buscan la mayoría de los compradores pasarán menos tiempo en el mercado, lo que permite al vendedor tener más influencia. Por ello, en un mercado tan competitivo, es cada vez más importante que los agentes inmobiliarios gestionen la relación vendedor/comprador al máximo.

Con la disminución del número de anuncios, aumentará la competitividad entre los agentes inmobiliarios por dichos anuncios, ya que es bien sabido en el sector inmobiliario que el secreto del éxito de cualquier agente inmobiliario está en la calidad de sus anuncios. Gestionar la relación con el vendedor y convencerle de que firme un contrato con usted y no con otro agente inmobiliario es de suma importancia.

Mercado de compradores vs. Mercado de vendedores: Gestión de las expectativas frente a las relaciones

Para poder destacar y cumplir en un mercado de vendedores, el agente inmobiliario debe comprender los principales factores y las diferencias de estos mercados.

En mis años de experiencia en el sector inmobiliario y en el desarrollo de negocios me he dado cuenta de que hay dos elementos cruciales para tener éxito en esta profesión: la forma de gestionar las expectativas frente a la forma de gestionar las relaciones.

En un mercado de compradores, la influencia del vendedor disminuye, por lo que cada vez es más importante que el agente gestione las "expectativas " del vendedor. Hay menos compradores en el mercado que casas disponibles para la venta, por lo que todo el proceso de venta se vuelve menos emocional y mucho más razonable. Gestionar las expectativas de precio de los vendedores es un reto mayor en un mercado así. Debido a la competitividad de las propiedades en venta, los compradores son mucho más sensibles a las subidas o bajadas de precio de propiedades con características muy similares a las suyas.

Por otro lado, en un mercado de vendedores el proceso de venta es más emocional. Con la escasez de propiedades disponibles para la venta, los compradores son más propensos a saltar a la oportunidad cuando ven una con las características que están buscando. En este tipo de mercado, los agentes inmobiliarios tienen que estar atentos a las relaciones entre compradores y vendedores. Necesitan la suficiente perseverancia para buscar propiedades fuera del mercado y ser lo suficientemente persuasivos para conseguir esos listados de nicho. En este tipo de mercado, la relación con los vendedores debe gestionarse con cuidado porque los vendedores suelen ser muy exigentes. En un mercado no regulado, como el inmobiliario portugués, no es raro que el vendedor se eche atrás en un acuerdo y venda a un postor más alto. Por ello, también es importante que el agente inmobiliario se comunique con el comprador y lo prepare para hacer una oferta aceptable lo más rápido posible para evitar perder oportunidades ante un comprador más rápido.

por Sara Outeiro, ex agente inmobiliario y directora de desarrollo de negocio en EQTY Capital