Pochi anni dopo, la capitale portoghese divenne uno dei luoghi più attraenti per gli investimenti immobiliari e, dalla sua residenza a Rio de Janeiro, Roman iniziò a convogliare gli investimenti brasiliani in Portogallo, mentre il suo team a Londra promuoveva il Paese nel resto del mondo. Questo ha spianato la strada ad Athena Advisers per stabilirsi in Portogallo, sfruttando la sua vasta esperienza acquisita operando nelle Alpi francesi, in Costa Azzurra, a Parigi e a Barcellona.

In occasione del 20° anniversario di Athena Advisers, Roman Carel e David Moura-George, amministratore delegato della società di consulenza in Portogallo, riflettono sul loro straordinario percorso.

Che impatto avete avuto sul settore immobiliare in questi 20 anni e che impatto avete avuto sui vostri clienti?


Roman: Siamo stati coinvolti in quelle che chiamiamo vendite di resort, che avvengono molto prima del lancio dello sviluppo. C'è la fase di pianificazione, la fase di raccolta fondi, la fase di progettazione architettonica e di concept, e alla fine, quando tutto è pronto, si inizia la strategia di marketing e di vendita.

Valutiamo attentamente anche il potenziale di investimento di una località, che è una parte fondamentale della creazione di una destinazione. Lavorando a fianco dello sviluppatore, commercializziamo contemporaneamente lo sviluppo e la destinazione.

Oggi il mondo aspira a uno standard di vita diverso e noi abbiamo contribuito a realizzare questa trasformazione di alto livello, da Lisbona alle Azzorre. Siamo arrivati molto presto sulla scena, proponendo alle ambasciate di tutto il mondo l'investimento nello stile di vita offerto dal Portogallo.

Pertanto, il nostro successo va oltre le nostre azioni; comprende i messaggi che abbiamo trasmesso al mercato e sul mercato. L'industria ha riposto in noi la sua fiducia, riconoscendoci non solo come agente di vendita ma come team con una strategia e una visione ben definite. Raggiungiamo cifre di vendita da record, ascoltiamo con attenzione i nostri collaboratori, anticipiamo le tendenze emergenti dello stile di vita, costruiamo destinazioni che offrono un futuro prospero e siamo proattivi nell'illustrare tutto questo alla nostra rete di investitori.

Abbiamo una passione per i prodotti e le destinazioni che rappresentiamo. Lo stile di vita è un elemento molto importante da integrare nei nostri investimenti. Grazie a questo elemento, ci siamo costruiti una reputazione tra gli sviluppatori: siamo stati sistematicamente il miglior team di vendita in ogni progetto che abbiamo lanciato e di cui abbiamo partecipato alla progettazione.


Come si differenzia Athena dalla concorrenza?


Roman: Sono le persone a fare la differenza.

Abbiamo persone che possono vendere a Parigi, in Turchia o in Brasile. Una Golden Visa o una stazione di servizio. Sono poche le aziende che hanno persone così versatili. E i nostri consulenti non sono solo esperti di vendite, ma anche di investimenti, affitti e aspetti personali. Inoltre, siamo l'unica agenzia in Portogallo che commercializza in tre lingue. Non parlo solo di parlare le lingue, ma di fare marketing attivo e di impegnarsi in questi mercati, e questo è molto diverso.

Questo è il tipo di persone che vogliamo, perché questo è il significato di essere un consulente e il fulcro di tutto è aiutare. Per eccellere in questo settore bisogna amare molto le persone. Siamo autenticamente noi stessi perché è la passione per le persone a guidarci, non l'attività.


Lei dice spesso che una proprietà è più di un'opportunità finanziaria, è uno spazio per la vita quotidiana: un luogo per creare ricordi, momenti e rituali. In che modo Athena incarna questo concetto?


Romano: Le nostre case sono il nostro luogo di rifugio, di libertà dal mondo esterno. È il luogo dove ci alziamo e dove dormiamo. La prima esperienza dovrebbe essere all'insegna del comfort e della bellezza estetica. È il nostro benessere.

Crediamo che la casa sia un'esperienza e che tale esperienza sia elevata se sostiene, anziché ostacolare, il benessere finanziario a lungo termine. Spieghiamo ai nostri clienti che questo è il fulcro del nostro approccio, ed è per questo che incoraggiamo i costruttori a lavorare in modo più creativo sull'estetica.

Lisbona è così attraente perché in ogni angolo di strada ci sono edifici con angoli arrotondati, che creano un'atmosfera accogliente. Non è spigolosa, non è moderna, è femminile e c'è qualcosa di magico in questa estetica. Se posso inviare un messaggio alle autorità, sarebbe quello di riportare la pianificazione urbana al centro di ogni discussione, perché l'estetica urbana è la migliore firma del Paese per i prossimi cinquant'anni.

Athena Advisers opera in Portogallo da 11 anni. A che ritmo si sta espandendo la società in questo mercato?


David: In Portogallo abbiamo seguito un percorso molto coerente. Ad oggi abbiamo realizzato un miliardo di euro di vendite di immobili in Portogallo, sia residenziali che commerciali, e abbiamo venduto 80 milioni di euro di immobili solo nel 2022. Abbiamo anche ampliato costantemente il nostro team. Sebbene il nostro vantaggio principale rimanga la nostra rete di uffici interconnessi, ora abbiamo creato una struttura indipendente in Portogallo, separata dalla nostra sede centrale di Londra. Questa struttura ci permette di offrire una gamma completa di servizi a livello locale, dalle vendite al marketing.

Di conseguenza, il nostro team è più strettamente allineato, consentendo discussioni approfondite sul mercato portoghese e una migliore preparazione per raggiungere i nostri obiettivi. In particolare, puntiamo a espandere la nostra presenza nel settore della rivendita, mantenendo l'attenzione sui piani di sviluppo delle vendite e sui rapporti con gli sviluppatori. Inoltre, cerchiamo di continuare a crescere nel settore degli immobili commerciali e di rafforzare i legami con gli acquirenti nazionali. Mentre nel 2022 quasi il 100% del nostro fatturato proveniva da clienti internazionali, il nostro obiettivo per quest'anno è di avere il 20% delle vendite provenienti dal mercato portoghese.

L'azienda si concentra principalmente sull'attrazione di acquirenti internazionali. Cosa rende il Portogallo un Paese così attraente per gli stranieri?


David: Il Portogallo è diventato uno dei Paesi più attraenti per gli stranieri e questa attrattiva continuerà a crescere grazie alle sue solide basi. I portoghesi sanno accogliere come nessun altro, la comunicazione è raramente un problema perché la maggior parte di noi parla inglese e abbiamo un Paese meraviglioso con oltre 300 giorni di sole all'anno, spiagge eccellenti e luoghi di surf di livello mondiale. Inoltre, abbiamo un costo della vita ben equilibrato, alti livelli di sicurezza e buoni sistemi sanitari e scolastici. Anche se ci sono lamentele riguardo alle offerte del settore pubblico, abbiamo un solido settore privato con servizi sanitari e di istruzione che superano quelli di altri paesi, come quelli degli Stati Uniti.

Penso che il Portogallo abbia una combinazione di fattori molto interessante che continuerà ad attrarre un gran numero di persone.

In 11 anni, quali trasformazioni sono avvenute nel mercato immobiliare portoghese e nel profilo degli acquirenti stranieri?


David: Il mercato ha visto diversi cicli in termini di clienti finali. Quando è stato lanciato il Golden Visa, abbiamo assistito a un grande afflusso di investitori asiatici e poi a un'ondata di acquirenti brasiliani. Gli immobili portoghesi sono stati sempre popolari tra gli acquirenti inglesi e francesi. Nell'ultimo anno e mezzo è aumentata la domanda da parte degli acquirenti americani, con i californiani in testa a causa dell'elevato costo della vita associato a questo Stato. Inoltre, l'instabilità e l'insicurezza degli Stati Uniti, il loro ambiente politico polarizzato e le crescenti preoccupazioni in materia di armi hanno avuto un ruolo in questa impennata.

Noi di Athena Advisers monitoriamo da vicino queste mutevoli tendenze della domanda e le preferenze degli acquirenti, consentendoci di fornire un servizio ottimale ai nostri clienti. Trasmettiamo questo prezioso feedback anche agli sviluppatori immobiliari.

Lavoriamo con immobili di fascia molto alta, con prezzi compresi tra i 3.000.000 e i 5.000.000 euro, che si rivolgono principalmente agli americani. Tuttavia, il principale fattore di differenziazione di Athena Advisers risiede nelle relazioni che coltiviamo con i nostri clienti. L'anno scorso, tutte le mie vendite sono state generate da referral, cioè da clienti che hanno indirizzato un altro cliente. Questo è fantastico e dimostra che siamo sulla strada giusta.

Il nostro approccio al servizio è incentrato sull'accompagnamento del cliente in ogni fase, anche se a volte non acquista un immobile da noi. Ci impegniamo a fornire assistenza perché è in linea con i nostri valori. Non vogliamo essere una società di annunci, ma curiamo le nostre proprietà in modo meticoloso, concentrandoci solo sui prodotti che sono speciali per noi e per i nostri clienti.

Guardando ai prossimi 20 anni, quali sono le vostre aspettative per Athena Advisers?


Roman: Credo che la maggior parte delle persone diventerà più sofisticata nei propri approcci all'investimento e noi ci reinventeremo per rimanere al top. Abbiamo già creato approcci innovativi al settore immobiliare, come il concetto di ospitalità, e intendiamo spingere ulteriormente la definizione di ciò che può essere un'agenzia immobiliare.

Poiché sempre più persone lavorano da remoto, la vita in ufficio diventerà sempre più all'aperto. Con l'intelligenza artificiale che si fa carico di molti dei compiti che eravamo soliti svolgere, potremo concentrarci sulla creazione di esperienze di vita arricchenti.

David: C'è un principio fondamentale che sta alla base di Athena Advisers e sul quale siamo tutti molto allineati: l'impegno a fare le cose in modo diverso. La cultura aziendale, il nostro modo di essere, l'allineamento energetico, il sostegno reciproco e la nostra tribù sono aspetti che io e i fondatori abbiamo sostenuto con convinzione. Credo che questo non cambierà nei prossimi 20 anni, perché è il nostro DNA.

E per quanto il mercato possa cambiare nei prossimi anni, noi di Athena Advisers vogliamo continuare a essere coinvolti in progetti di punta e di alta qualità. Credo che ci sarà una crescente attenzione alla sostenibilità e all'architettura, alla creazione di spazi visivamente attraenti che possano lasciare un'eredità duratura, cioè progetti ben pianificati, ben progettati e ben sviluppati. È qui che aspiriamo a continuare a lasciare il segno.